Souverän Verhandeln: Von Interessen zu Lösungen

Egal ob im Dekanat, in Projekten oder der Hochschulleitung – früher oder später machen wir die Erfahrung, dass Fachkompetenz und sachliche Auseinandersetzung allein nicht ausreichen. 

Im Gegenteil: An Hochschulen ist es normal, dass Akteure unterschiedliche Ziele und Prioritäten haben. Um zu einer gemeinsamen, von allen getragenen Lösung zu kommen, muss verhandelt werden. 

Verhandlungen in 1:1 Kontexten werden genauso trainiert, wie Verhandlungen in Gruppen

In diesem Workshop erlernen die Teilnehmenden Haltung und Methode der Interessenbasierten Verhandlungsführung (IBA). Im Gegensatz zu primär kompetitivem Verhandeln, bei dem eine Partei versucht, auf Kosten der anderen zu gewinnen, zielt die interessenbasierte Verhandlungsführung auf Verständnis, Respekt und gegenseitigen Nutzen ab. Im Mittelpunkt des Ansatzes stehen die eigentlichen, zugrunde liegenden Interessen, Bedürfnisse und Anliegen beider Verhandlungsparteien. Diese Haltung und Gesprächsführung ermöglicht eine offene Diskussion und hilft, kreative Win-Win-Lösungen zu finden, was wiederum den nachhaltigen Aufbau von respektvollen, wertschätzenden Beziehungen und damit die Zusammenarbeit innerhalb der Institution fördert.

Im Workshop erlernen die Teilnehmenden alles, was sie brauchen, um machtvoll und souverän Ihre Interessen zu vertreten und gemeinsam mit den anderen Beteiligten zu nachhaltig guten Lösungen zu finden.

ZIELE DES WORKSHOPS

Nach dem Workshop können die Teilnehmenden…

  • eigene Interessen selbstsicher artikulieren und vertreten, ohne dabei die Interessen der anderen Parteien zu vernachlässigen

  • die eigene Verhandlungsmacht, Verhandlungsspielräume und deren Grenzen identifizieren 

  • eigene Interessen machtvoll vertreten, ohne dabei die Beziehung zu den Verhandlungspartner*innen zu gefährden

INHALTE DES WORKSHOPS

Die folgenden Inhalte werden im Workshop thematisiert und erarbeitet:

I. Verhandlungen verstehen

  • Was ist eine Verhandlung und wann müssen wir überhaupt verhandeln?

  • Grundprinzipien erfolgreichen Verhandelns

  • Ziele und Verhandlungsmacht

  • Effektives Verhandeln nach IBA

  • Sach- und Beziehungsebene in der Verhandlung 

  • Verhandlungsstile, ihre Chancen und Risiken

  • Verhandlungsakteure, Interessen und Machtpotentiale analysieren 

II. Verhandlungen führen

  • Verhandlungen effizient vorbereiten

  • Gesprächstechniken in der Verhandlung

  • Effektives Verhandeln mit dem Harvard Modell

  • Umgang mit schwierigen Situationen in Verhandlungen

  • Souverän bleiben - was hilft mir persönlich?

DIDAKTISCHES KONZEPT DES WORKSHOPS

Orientierung an den Bedürfnissen der Teilnehmenden

Nach Absprache mit der Auftraggeberin werden die Teilnehmenden  ca. ein bis zwei Wochen vor dem Workshop zu einer Selbsteinschätzung ihrer Vorerfahrungen, einer Beschreibung ihrer aktuellen oder anstehenden Verhandlungssituationen sowie den von ihnen gewünschten persönlichen Lern- und Entwicklungszielen befragt. Auf dieser Basis werden im Workshop Schwerpunkte gesetzt. Zu Beginn des Workshops werden gemeinsame Lernziele für den Workshop formuliert, deren Erreichen am Ende des Workshops gemeinsam reflektiert wird (Transfer). 

Arbeit an Fallbeispielen

Simulationen realer Verhandlungssituationen bilden das Herzstück dieses Workshops.

Der in der Regel zweitägige Workshop ist praxis- und dialogorientiert, erfahrungsbasiert und partizipativ ausgerichtet. Im Rahmen des Workshops wird anhand von vorbereiteten Fallbeispielen als auch von eigenen Praxisfällen der Teilnehmenden die eigene Verhandlungsführung geübt. 

Im Vorfeld des Workshops werden die Teilnehmenden daher eingeladen, eigene Praxisbeispiele zu beschreiben, welche auf Wunsch der Teilnehmenden im Rahmen des Workshops bearbeitet werden können. In Rollenspielen werden soziale Dynamiken sicht- und erfahrbar und es können die erworbenen Fertigkeiten und Strategien erprobt werden. Hierbei wird großer Wert auf Vertraulichkeit und die Anonymität der Beispiele gelegt. 

Methoden

Basierend auf den Erfordernissen der Gruppe kommen die folgenden Methoden zum Einsatz:

  • Kurzeinführungen zu Modellen und Praxisbeispielen 

  • Einzelarbeit und Kleingruppenarbeit 

  • Arbeit an eigenen Beispielen und Fallbeispielen

  • Trainingselemente, ggf. mit Videoanalyse

  • Kollegiale Beratung zu Verhandlungssituationen

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Dass Sie Ihre Ziele erreichen, ist unsere Priorität. Daher beginnt der Kontakt mit uns stets mit einem kostenlosen Erstgespräch.

Wir schneiden unsere Trainings, Coachings und unsere Beratung immer auf Ihre Ziele und Bedarfe zu. Dank unserer intensiven Zusammenarbeit im LBHB-Team profitieren Sie von einer umfassenden Expertise, die Ihnen hilft, sich nachhaltig weiterzuentwickeln.

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